半辈子念水果经，自己做、创品种、试栽种、闯市场；带别人做、建团体、开销路、打品牌……辛苦反无语，有话无从起，唯说不容易。这是西洋下街村詹玉卿对自己营销水果的“简介”。

    詹玉卿出生于1958年，是一名普通农村妇女，年逾半百的她朴素得如同脚下的一抹黄土，走在乡村集市人群中平常得分不出彼此。但就是这个其貌不扬的农家妇女，硬是凭着农人一双勤劳之手、对好日子的向往之心和敢闯敢拼的性格率先走上了小康之路，成为永安水果界的领路人，灯一样照亮方圆邻里。2003年当选为永安市第十四届人大代表，2006年当选永安市第十五届人大代表，尽管她目前“职务”实在不起眼：“下街村水果营销协会会长”，小会长却有一串响亮的大称号：三明市“十佳营销女能手”、福建省双学双比女能手；2006年被国家妇联评为“农村女能手”，2008年被省妇联评为“海西百佳女能手”。

    女能手名不虚传，她的“水果经历”听着简单，综合起来也就是她重复得最多的三个字：不容易。但透过她小小的不足百米的协会办公室兼水果集结点，一地饱满莹亮的甜脆柿带着新鲜的粉霜，在中秋阳光的照耀下熠熠生辉整装待发，仿佛就看见了远处的广袤　原野，原野上纵横阡陌的千亩果园中，棵棵青绿树冠下的泥土洒满詹玉卿和她同伴的辛勤汗水。从一种水果品种的创新、试种、扩大、浇灌、挂果、采摘、分捡、装箱、上市、促销、运送等一系列环节中，没有人能说清她要付出多少劳动多少汗水，令人由衷感叹：确实不容易！也许果子之所以甘甜，是因为其承载着一个个水果农人的无限辛勤和一颗颗朴实乡亲善良的祝福之心。

    十年长路起步难  坚定不移向前赶

    詹玉卿生长在农村，有一种说不清道不明的“先天”自卑，觉得“地位”与城里人不一样，得靠勤扒苦做才有饭吃。家里穷，又遇文革，读书少，只有小学文化，为生存有时简直是在拼命，付出多，收获不一定有，很不容易。村里1975年分田到户，1986年尝试改革，詹玉卿夫妻二人当时在集体林场不能双份承包田，一份田仅够一家老小温饱。

    1988年政府出台好政策，村民可以承包山林，靠山吃山。承包者全部是男村民，詹玉卿巾帼不让须眉，在女村民中率先第一个承包山林，种植芦柑、蜜桔，开始了她的“水果人生路”。当时两个孩子年幼缠人，她只好大的土箕挑，小的带子绑，背着孩子到田间，家庭种植两不误。没想到出师不利，喜忧参半，橘园不负园丁苦，橘子收获了却卖不出去。玉卿差点愁白了头，传统的橘子吃了多年，人人会种，有树就会长。投入劳动后确实开花结果产出了，却没想到最重要的出售环节出了问题，一年辛苦付诸东流。1990年她开始尝试转做水果营销，卖自己种的，也卖别人种的，橘子分户外地卖，起步艰难创业。创业就要有一定的经济实力，这实力的“第一桶金”从何而来，果树3－5年甚至7－8年才有收获，投入与产出的链接距离太远。

    詹玉卿想到了“短平快”开小吃店的办法，趁着年轻身体好，她起早贪黑，365天风雨不停，即种地，又开店，还要养育孩子，忙得团团转，很少在家睡个完整的觉，田里累了树下靠，店里累了桌上趴，她拼着一股劲硬是支撑下来了。她的“路边店”来来往往远近客人都有，她借机向顾客宣传她的水果，一传十十传百，原始资本积累的同时，西洋水果渐渐声名远播，出西洋，到永安，传外地。

    岁月如梭，年轻不再，詹玉卿20年如一日与水果同行，把难念的“水果经”用汗水和智慧念熟、念精、念大了，脑子灵，观念新，办法多，堪称水果“土专家”，一步步走成了西洋镇集营销、种植、新品种选育“三位一体”的水果大户。现在种植水果约440亩，其中甜柿150亩、大红李50亩、芙蓉李70亩、油桃子30亩、“一点红”水蜜桃50亩、油柿30亩、柑桔30亩、黄桃30亩。颗颗水果的点点红，串映成西洋水果的一片红。

    为了承诺苦付出  付出就会有回报

    有一次水果熟了，玉卿累极腰椎病变住院手术，术后医生建议至少卧床休息20天。但熟果在树不等人，必须立即采摘，否则汗水白流，玉卿嫂只好冒着刀口开裂的危险忍痛上山摘果。幸好苍天保佑好人，除留下轻微后遗症至今阴雨天腰痛外，并无大碍。还有“油桃事件”，玉卿得知一沙县老板积压油桃卖不出去，就订了一批代销，她搬箱装货时不慎致尾椎骨折，本应休息，但“订”了的事情就要做，玉卿的性格是宁亏自己不负他人，油桃时鲜必须尽快售出，她只好强忍疼痛跑营销，全部及时售出。沙县老板得知事情真相后感动不已，说“你们永安人守信用，应该让你们赚钱。”玉卿觉得自己个人的行动居然得到“永安人守信”的赞美，那份疼痛的付出很值。

    她非常讲究诚信经商，她常说“乡亲们种果不容易，我少赚点没关系”。遇到市场行情不好时，她想停止不做都不可能，只要有果农找上门来要她帮忙销果，即使知道行情不好可能会亏本，她也义无反顾先付资把果农的果收购来，自己再想办法出售。因为多年诚信经营，玉卿的名字就是一张可信度较高的无形“品牌”，总有果商放心地转销她经手的水果。但商场如战场，偶尔有收购的水果没及时售出玉卿亏本白辛苦，她也很坦然，这个靠念水果经奔小康的农妇早把“诚信”和“做人”放在赚钱之上了。

    带着品种找市场  不达目的不回头

    玉卿有一股不服输的倔劲，她觉得自己种果单打一规模小，卖果难也是摆在果农面前的一大难题，搞营销可以带动别人种，帮助乡亲销，变“单打一”为种植与营销的直接挂钩。她说水果行业最艰难最疲劳的是闯市场，水果没有销路等于零。她从1992年开始独自走出永安到上海卖笋，后到东北、山东、广东等地考察了解市场行情，到全国各地找市场找客商营销水果，走过了一条辛酸而充满挑战的营销之路。她因常年在田里干活风吹日晒，肤色较黑，当她带着水果到市场时，人家一看就叫她“土人”。

    有一次玉卿用市场一家店的公话打电话回家无人接听，店主欺她“老土不懂”要收钱，玉卿反驳“没通收什么钱！”店主惊讶失声：“你这个土人也会打电话？还知道没通？”“土人”真诚地把水果切给走过路过的陌生人品尝，“玉卿卖果自卖自夸”，费尽口舌说好话，请人家买自己的水果，但嘲笑的多，搭理的少，当回事的更少。终于真诚赢得客户来，她说服江苏果商千里迢迢上门采购密桔，打开了西洋水果外销的第一步。

    此后西洋水果远销省内外。近几年，每年从她手中卖到全国各地的水果有600多万公斤，她不但销售西洋镇的水果，包括周边县市的水果她都参与营销，她自豪地说，三明地区水果营销她的公司应该占到了半数以上。她为西洋镇甚至全永安市的水果营销做出了贡献。果农们称赞说，如果没有詹玉卿这样的营销大户，西洋的水果业就没有今天的发展。

    迈开一步看两步  每步都赶别人先

    詹玉卿跟水果打交道多年，了解栽种，熟悉营销，信息灵通，她深知水果品种没有更新就没有市场，只有不断地创新水果品种，才能满足人们需要才能打开市场实现赢利。众口难调，众口好奇，只有新的水果品种才会迎合人们的需要。

    当地水果品质不高、品种单一，很多果农丰产不丰收，已经制约着西洋水果业的发展，她做为营销、种植大户，她意识到了如果品质不提高、品种不更新，那么西洋的水果也就没有什么发展前途了。念水果经多年，好强奋进的詹玉卿从没有停止过创新水果品种、适应市场需求的步伐，她总在思考，总在创新，总是在一个品种的水果市场正看好的时候，就开始“构思”创新另一个品种，她把所有的积累都投到了新品种的引进和培育上，“滚雪球”式不断创新，不断发展。

    她带头引进新品种试种，试种成功后才在全镇推广，她自己在田头实践，还请来市农业部门的技术人员上门指导，向桂林农学院、省农技站、龙岩等地的农业技术专业人员请教，现场实验与上门请教相结合。她完全把自己创办的洋窠果场作为新品种示范推广基地。从橘子开始，改种密桔、再芦柑、再桃子、再梨子，还种过大红李，2002年创出一个热销至今的甜脆柿，此品种“唯我独创”名符其实，真是又甜又脆，改变了传统“软柿子”不小心一吃一脸桨、无法与人分享的尴尬，可以去皮切片拼果盘，进军大城市很受大饭店青睐，已发展到150亩。2004年她又从广西桂林引种日本甜柿150亩，2005年从江西引种大红李50亩，为了引进这两个新品种，她投入了20年积蓄的近100万元资金，很多人说她胆子太大，步伐太快，不一定要种这么多，她说：我认定的事就一定要做，要做就要做成功。

    甜脆柿正在上市，她又着手创新“无核甜脆柿”，不但甜脆，而且无核。迎合了现在人缺时间、少耐性，喜欢方便食品的嗜好。玉卿自信地说，肯定有市场，会更受欢迎。现在100万元的投入还没有产出，但从她的自信中我们看到了成功。　　

    别看玉卿自己没上什么学，“水果经”丰富了她的知识，甚至改变了一个围着炉灶转的原本普通农妇的人生，她观念新，眼光远，从水果品种创新和营销中，深谙知识的重要性，督促一双儿子勤奋学习，她对儿子说：“不是妈妈要你读，是社会逼你读，不读书就会被社会淘汰。”两个儿子大学毕业后都在泉州工作，长子的婚礼都是“现场直播”，现代得直令她这个农民老娘目瞪口呆。　

    詹玉卿坚定自己创新的信念，即使在盖起了楼、儿女长成、生活小康的今天，她还在创新，还在尝试，不是玉卿不想歇，是不能歇。因为西洋的果农都看着她，她成功了，果农就成功了。这时的尝试和创新不再为自己，是为脚下这片土地上的父老乡亲，为“一点红”化为一片红而做的努力。　

    集结水果娘子军  一点红变红一片

    榜样的力量在农村最有说服力，玉卿的推广示范作用被乡亲们看在眼里记在心里，在她的带动下发展起好几个种果大户。以前西洋下街村的女人是不做水果生意的，“一点红”带出一片红，玉卿一人带动，一带十十传百，由十发展到百，出来一队娘子军，成立了下街村水果种植营销协会妇女分会。个人有为家庭幸福，种植营销双赢，形成规模，增加了种植面积1000亩，形成趋势，形成风尚。蜜桔成熟季节，日采30车，下街妇女倾巢出动田野浓浓的果香中，到处都有她们花红柳绿的美丽身影，都忙得充实而美丽而快乐，老少娘子军歌一样欢快的笑声是对玉卿嫂无语的赞赏。玉卿的欣慰中透着深深的自豪：我们下街的女人都很忙，没空打麻将没空无聊。

     个人力量有限，团队力量无限。詹玉卿不是铁打的，要管家、种地、跑市场，还会生病等，让玉卿感到个人的力量有限，“会耽误事情”，如果用团队的力量，就不是“一个人在扛”，一个人生病有事，其他人可以继续做事，不至于因病、因事失承诺。这样想着，玉卿就有了成立协会的念头，在她的提议下，“永安市好果子林业农民专业合作社”成立了，合作社有会员6户，入股资金150万元，上千亩果园，打出“好果子”品牌。这是玉卿的团队，名字朴实而直白，水果是“好果子”，成份是农民，玉卿的手机号码直接印到果箱上，一目了然。好吃再买，有问题打电话信息直接就反馈到了生产者那里，没有中间环节，象她的小吃店一样“短平快”， 团队的力量首先增加了客户的信任，使信誉延续，有助市场认可，还可能多方收购水果，保障货源供给。“好果子”很快打开了销路，很快成了品牌。　

    一家致富不算富  带动乡邻都致富

    西洋的土壤适合种植水果，镇党委政府早在八十年代就从“本色”出发，动员村民种植水果，但反响平平，政府补贴钱也没人种。詹玉卿在村里第一个带头种起了水果，村民议论她没文化，没技术，就算挂果卖不出去也只能烂在树上。好强的玉卿把村民的怀疑、笑话置之脑后，不懂技术学技术，没有资金开店铺……一路走来，率先打拼奔小康亮起“一点红”。

    红了自己不忘红村民，她苦心发动周边群众和她一起种植，让村民“眼见为实”看到她好果子，吃了的直叫甜。榜样的力量是无形的，村民从詹玉卿的“水果经”中尝到了甜头看到了希望，纷纷“投资从果”。詹玉卿的示范带动作用是“无声的号召”，比政府的动员还灵。凡有上门找她的，无论是栽种树苗，还是栽种技术，她都毫无保留提供力所能及的帮助。有的见她人好，干脆上门问都免了，直接到她的承包地里剪树枝、挖树苗移栽，更便利快捷省事。

    如今西洋镇已成为闻名全省的水果之乡，现有水果3.2万亩，从最早种植的蜜桔到现在已发展到80几个品种，“一点红”水蜜桃、芦柑、油桃等多个老品种仍有市场，其中有近年詹玉卿引进培植的9个新品种。

    她带动指导村民种果并不断扩大种植面积，又注重水果品种的更新换代，保留了西洋传统水果的美名，确保了西洋水果前程光明，保证了果农栽种的水果品种总能紧跟日新月异的市场潮流。

    詹玉卿就是这样一个朴实得如同水果可以人人吃、如同土块可以生长植物的人，在村民的需要中反衬自己的价值、心态和人格，在带动群众共同致富中寻找到“活着的意义”。