创业风采--记笋干起家林维福
管崧儒 李祖仁 2003/6/20 17727点 永安之窗林维福经常出差，曾到过江苏省的镇江等城市。他发现当地人也有吃竹笋的习惯。因为在他家乡，满山都是竹，乡亲们素来就有制作笋干的习惯。只是由于计划经济的制约，农民自产的笋干除了卖给供销社外，几乎没有别的销路，春天里的竹笋多得用来喂猪。他对当地笋干的价格和质量做了个调查，发现家乡生产的闽笋、贡笋质量好，价格却比江苏市场上的笋干低得多。看了那里的市场行情，他决心靠笋吃笋搏它一回。1990年9月，林维福向镇木材公司递交了辞职申请书。
初当小贩
辞职的前几天，林维福曾请假前往江苏省无锡市考察，并在无锡市的盛岸农贸市场上以每月120元的租金租下了一个1.5平米的摊位。
靠着从乡亲好友那里借来的三万元资金，林维福开始贩卖笋干。他找到贡川供销社，要求批发给他一批笋干，可是结果却令他失望。原来，那时永安市实行的是笋干统购统销政策，农民自产的笋干必须卖给供销社；而供销社必须在完成省外贸下达的计划指标之后才能自主批发经营。当时贡川镇供销社还没有完成省外贸的计划指标，无法满足林维福的要求。因为有统购统销政策，林维福也不能直接向农民收购笋干，否则会被当作违反统购统销政策全部没收。
几天后，一筹莫展的林维福打听到与贡川镇毗邻的三元区已取消了统购统销政策，他连忙赶去，以每公斤10.02元的价格，买下了30包约1000公斤笋干和500公斤的黑木耳，通过零单托运发往无锡市。
到达无锡后，他所做的第一件事就是将带去的笋干和黑木耳用水浸泡，再把笋干切成丝。在辞职前几天的考察中，林维福想过：笋干、木耳一类的干货在食用前必须用水浸泡，而现代人的生活节奏快，浸泡和切丝是一件很麻烦的事，泡多了又浪费。如果能先把笋干泡好，切成丝状，连同泡好的木耳搬到集市上去卖，销路一定会好。他们就立即动手，第二天就把泡笋干和泡木耳摆到了集市上，果真俏销。一天下来，解决温饱的费用已经不成问题。
原来笋干相当于压缩饼干，老家的竹农们在制作笋干时，都要把鲜笋先用大锅开水烫上十来分钟，冷却后再用支点压力至少为二十五吨的木制千斤顶顶在二至三平方米的笋榨内榨上一至两个月，再用炭火烤上三天，这样一来，一棵硕大的鲜笋便变成了一块巴掌大的笋干片，其重量只有鲜笋的十八分之一；而制作泡笋丝的过程，无异于把“压缩饼干”掺水还原，经过浸泡切丝后，其重量是原来的六倍，成本只需每公斤八至十元的笋干，经浸泡、切丝后，每公斤却可卖到六元，其价值是笋干的三至五倍。
当然，卖泡笋丝的过程，也不是那么一帆风顺。开头几次，笋丝料下多了卖不出去，到了第二天，毫无经验的他又把鲜切泡笋丝盖在昨天剩下的旧笋丝上，结果到了第三天，原先卖不完的旧笋丝便开始变霉变烂。在总结经验的基础上，林维福采取了“限量浸泡，先卖旧后卖新”的经营策略，即平时每天只根据头一天的销量决定下料，一旦出现当天卖不完的旧货，第二天一定用开水烫过，然后把开水烫过的旧笋丝盖在刚切的新笋丝上，等卖完了旧笋丝，再卖新笋丝。这样便不再有变霉变烂的笋丝了。
巧妙推销
林维福不是那种只求温饱的人，为了摆脱贫困，他又背着自己从家乡带来的闽笋和黑木耳到农贸市场寻找别的摊点，并且到食品公司、蔬菜公司搞上门推销。永安的“闽笋”，在解放前曾远销江苏、上海和香港、东南亚地区。但由于计划经济的束缚，到90年代初，在新一代的江苏人和上海人中已很少有人知道永安“闽笋”了。在无锡市场上唱主角的是其它产区的笋干，永安的“闽笋”很难打进当地市场。
一阵苦思冥想之后，林维福根据《永安市志》和《永安民间故事》上的记载，对自己的商品进行了一番文化包装。每到一处，林维福就说：“我手上的这种笋干曾经帮助中国制造过第一架飞机”，许多客商都感到奇怪，这时林维福便根据《永安市志》说起了故事，使不少客户都对林维福的笋干发生了兴趣。接着林维福又把话题引到了永安闽笋制作的工艺上，说：“目前市场上的笋干大多是日晒的，色泽好，但是不够香，我们永安的闽笋是用炭火烤的，外朴内香，不信我可以留一点给你们试试，我这里还有现成泡好的，你回去炒了吃后，如果不比市场上的笋干更香，我的这些干货样品你就把它扔了；如果好吃，你们帮我向顾客推荐，卖完了我再来拿钱。”这样一来，许多客户都愿意让林维福把样品留下试试。没想到过几天后回头客就来了，到了第二年三月回到永安，他当初带去的笋干已销售一空，仅此一次就盈利一万元。
在无锡的几个月里，林维福还从事过冬笋贩运。在推销笋干的过程中，他还时常给人讲孟宗哭竹的民间故事，引起许多无锡人对永安冬笋的兴趣。一看又有了赚钱的机会，林维福立马就向老家的哥哥发电报，让哥哥代他收购冬笋，并给他发货。头几趟，林维福还赚了一点，几天后各地冬笋大量涌进无锡，市场行情暴跌。结果在春节前几天，永安市的冬笋在市场上卖到了每公斤2.4元，运到无锡的冬笋只卖了每公斤三角钱。因为冬笋贩运中的失误，林维福亏了四万多元，两相对抵，净亏三万余元。
再搏一回
带着失望和惆怅的心情，林维福回到了永安老家。听说他做生意亏了，债主们纷纷找上门来，一些债主就是不缺钱也说自己正急着用钱。林维福的妻子急得直劝林维福：“我们不是做生意的料，你还是回原单位上班好了”可林维福却说：“刚刚学游泳的人哪有不呛的道理如果我现在回原单位上班，领导还会接纳我，可是那三万元的债务怎么还靠那几块钱工资，到老了都怕还不起啊如果再搏一回，咱们还有机会爬起来”
面对纷纷上门的债主，林维福拿出了从别人那里借来的钱说：“我这次贩运冬笋亏了，这话不假，这些钱先还给您，不过您如果还信得过我，可再借我一年”就这样，林维福又一次向亲友们借来了三万元。两个月后林维福再从老家贩了一批笋干，赶到了无锡。
到了无锡，林维福还是摆摊卖泡笋，并到处推销笋干，与前一年不同的是，这一次他再没有与他在老家的哥哥合伙搞贩运，而是与别人合作。重返无锡，他吸取了教训，开始改卖水发东北木耳。原本价廉的笋干等干货，经水泡后，价值猛增。一年下来，他的那个摊位就让他赚了两万多元。考虑到品种的搭配，1993年，他还在自家租来的摊位上摆出了水发海带。这又是小本大利的一项奇招，每市斤一至两元的干海带，经水浸泡后，重量是原来的五倍，售价却可卖到每市斤五至八角钱。此后他陆续在自家的摊位上摆出了绿海带、水发黄花菜、扁尖笋、芹苔菜、海蜇丝。到1999年这个摊位已成为拥有15个品种的水发类蔬菜专营摊位了。
在冬笋贩运方面，他采取了赶早不赶晚和赶小不赶大的做法。赶早不赶晚是因为永安的纬度要比湘、浙、皖、赣等省区低，冬笋、春笋上市都要早几天，这时回永安抢购一批到无锡很少有对手，价格自然卖得高；赶小不赶大是因为竹笋都有大小年，遇到大年时，无锡的笋多、价低，林维福就趁早收手；遇到小年时，涌进无锡的笋少，林维福就多做几趟，有时家乡的冬笋不够销，他还跑到其它省份的毛竹产区去进货。有了这样灵活机动的“游击战术”后再贩冬笋，果真让他赚了一笔不小的数目，此后即使有亏，也亏得不多。恰巧那年在无锡市场上，桶罐装水煮笋的行情好，每桶的差价一般都在二十元左右，了解到这一行情后，他立马就赶回福建，向人借了二十万元，贩了一批水煮笋到无锡市场上，批零兼营，最远的还销到常州、张家港，结果盈利十余万元，他终于有了在商场起步的第一笔自有资金。
有钱大家赚
林维福赚了大钱的消息，很快就传到了他的家乡。翌年五月，当他回到永安时，许多乡亲纷纷来找他取经，要他带他们出去搞贩运。1993年5月，有三个乡亲跟着林维福到了无锡。林维福在农贸市场上帮乡亲们租好摊位，又教他们如何做水发菜，传授经营之道。
1996年，无锡市场上的桶罐装水煮笋行情看好，林维福看准时机，投资100多万元，从永安、湖南孟宗等竹产区贩去了一大批水煮笋，结果仅此一项就赚了三十多万元。
如今，在无锡做水发菜摊贩的永安人已达100多人，形成了一个行业。林维福没想到他自己做泡笋、泡木耳的谋生手段居然在无锡、合肥等城市带出一个新兴的水发菜行业，带出了城市人新的消费习惯，也带动了永安竹业的发展。
随着水发菜产业规模效益的形成，笋干销售量增加了，林维福再也不用背着笋干挨家挨户去推销了，他因此可以腾出更多的精力来做大批量的长途贩运，这实在是一种“双赢”的选择。
100多个永安人在江苏无锡做着水发菜的生意，第一个这样贩卖谋生的林维福，当初没想到自己竟然会——“贩出”一个行业。
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